Этот вопрос стар как мир, и сегодня существует немало теорий достижения успеха. Большинство из них построены на конкретных желаниях людей, например, достичь своего «идеала» руководителя или продавца, стать «правильным руководителем» или овладеть оптимальной «техникой продаж», стать похожим на известного бизнесмена.  На тренингах обучают именно таким идеалам, но участники чаще всего возражают: «у нас все по-другому», „мне очень трудно применять именно эту технику, в жизни я всегда делаю по-другому“, «я не смогу стать таким руководителем», «управлял 10 лет компанией, и все было нормально, а теперь  что, меняться надо?»

Исследования показывают, что идеальные представления о руководителях и менеджерах, которые предлагают тренеры и учителя, не учитывают двух факторов:

  • в мире отсутствует «таблетка успеха» или «прививка для  счастья», вернее, отсутствует одна таблетка, их просто много и каждому помогает что-то свое.
  • каждый успешный человек обладает своими индивидуальными качествами. Жизненно важно – эти качества обнаружить и научиться их использовать максимально эффективно.

При исследовании причин успеха у одних людей и неудач у других было выявлено одно качество, которое позволяет избежать разочарований инеудач, а также следований ложным идеалам. Это качество называется— аутентичность.

Аутентичность (или подлинность) - осознание человеком своих переживаний и чувств, доступность их для него самого и способность проживать, испытывать и выражать их вовне, в общении с другими людьми, если эти переживания и чувства оказываются устойчивыми. Аутентичный человек является самим собой, не отказывается от себя, не следует ложным примерам, он не старается быть похожим на кого-то, он ищет себя.  Успешные люди обладают индивидуальными личностными качествами, которые помогают им двигаться вперед. Поэтому знание своей индивидуальности является первым шагом к определению осознанной стратегии успеха.

Триединый мозг

Многочисленные исследования доказали, что личные качества человека напрямую зависят от работы его мозга. Известный американский физиолог Поль Мак-Лин доказал, что мозг состоит из трех основных* независимых частей, каждая из которых возникла на определенном эволюционном этапе и исполняет свою определенную функцию (функциональная структура мозга).

Краткое описание каждой из частей мозга и их воздествие на темперамент человека:

Продолговатый мозг – самосохранение, стремление к общению, привычки, инстинкты, прошлое, опыт миллионов лет.

Промежуточный мозг – самоутверждение в борьбе, жизнь борьба или бегство, статус, импульсивность, эмоции, настоящее.

Кора больших полушарий – самосознание, запланированные, предусмотрительные действия, дистанция, планирование, рациональность, будущее, в эволюции самый молодой мозг.

У каждого человека «работают» все три части, но химические процессы, проходящие внутри, реакции на внешние и внутренние воздействия, которые обеспечивают взаимосвязи между нервными клетками и передачу информации, оказывают кардинально разное воздействие на темперамент человека.  Ниже привожу схему отличий темперамента и характера, что бы читателю данной статьи было более понятен смысл работы мозга.

 

Давайте вернемся к нашему вопросу, заданному в начале статьи: что делает людей успешными? Ответ можно поместить в два пункта:

  1. Понимание себя, своего темперамента, который является стабильным, не меняется в течение жизни, понимание своих сильных и слабых сторон, понимание своих рисков и возможностей.
  2. Понимание других людей, принятие их такими, какие они есть, умение видеть и развивать их сильные стороны, а также безоценочно принимать слабые стороны и дефициты поведения.

Не буду лукавить, но данная статья написана не только с цельно дать толчек для рассуждений, но и с целью рассказать о новой методике, позволяющей определить два выше изложенных пункта, пройдя три этапа обучения.

Этап 1. Определение собственной Структограмы 

КТО ЗНАЕТ БОЛЬШЕ О СЕБЕ, ТОЧНЕЕ ДОСТИГАЕТ ЦЕЛИ.

Структограма дает ключ к самопознанию. Это точное понимание своей биоструктуры, знание своих шансов и возможных рисков, сильных и слабых сторон, возможности для самовыражения и индивидуальные поведенческие стили, которые определяются с помощью специально разработанного теста и книги для самоанализа.

Вместо общих «поведенческих рецептов» на передний план ставится индивидуальность каждого отдельно взятого человека, для того что бы он смог максимально эффективно использовать свой индивидуальный потенциал.

Понимание своей Структограмы помогает человеку сделать выбор своих целей и способов их достижения, разработать успешные стратегии и подобрать наиболее подходящие техники продаж, управления персоналом и откорректировать «нерабочие» cферы.

 

Этап 2. Определение Триограмы других людей  

КТО ЛУЧШЕ ЛЮДЕЙ ПОНИМАЕТ, ТОТ К ЦЕЛИ ИХ И ПРИВЕДЁТ.

Посмотрите на оконный рынок. Мы хорошо знаем наши продукты, но мы совершенно не знаем наших клиентов. Тренинги по «продукту» приносят с моей точки зрения больше вреда в начале обучения, чем пользы. Компании проводят тысячи «продуктовых» семинаров, рассказывают о 5-камерных системах и толщине внешних стенок, о технологии производства профиля в Германии или о том, что такое штапик. Каков же результат? Исследования показывают, что 80% клиентов покидают компанию по причине недовольства менеджером, 15% - не понравился продукт и только 5% - не подошла цена. В условиях кризиса цена может набрать  больше процентов, но не думаю, что пропорция сильно изменится. Многие считают, что хорошо понимают своего клиента, уверены в себе и правильности своего поведения, поэтому обучения, направленные на познание человеческих качеств таким компаниям не нужны.

Ежедневный анализ показывает, что самые большие ошибки в продажах  делают те, кто точно знает свой продукт, на нем сконцентрирован и говорит только о нем. Клиенту нужен индивидуальный подход, к нему надо прислушаться и понять его потребности и интересы. Для этого и существует Триограма, вторая ступень работы после Структограмы.

Триограма дает ключи к пониманию людей, позволяет увидеть темперамент другого человека и возможность его распознавания без тестов, что отличает данный метод от многих других. Таким образом, мы учимся лучше понимать поведение других людей, их индивидуальные потребности, обходить конфликты и улучшать межличностную коммуникацию. Триограма дает возможность определять темперамент окружающих. Триограму активно применяют при подборе персонала и при формировании команд, а так же при общении с родными и близкими.

Этап 3. Ключи к сердцу клиента

КТО К СЕРДЦУ КЛИЕНТА НАХОДИТ ПОДХОД, ТОТ ЛУЧШЕ И БОЛЬШЕ ДРУГИХ ПРОДАЁТ.

3 основы и 3 предпосылки для успешной продажи: 

1 предпосылка: соответствие личности менеджера и метода продажи. 

Основанием для этого является точное понимание самого себя. Лишь тот, кто понимает свои сильные и слабые стороны в работе с клиентами, может осознанно выбирать подходящие приёмы и техники продаж.

 

2 предпосылка: индивидуальный подход к клиенту без ущерба для личности продавца. 

Основанием для этого становится эффективное понимание людей, которое можно тренировать у людей, прошедших тренинг по Структограме.

 

3 предпосылка: индивидуальный подход к клиенту без ущерба для личности клиента. 

Основой для этого становится такое знание продукта, когда продавец ориентируется не только на его свойствах и преимуществах, но умеет соотносить их с индивидуальными потребностями и запросами различных клиентов.

 

При любой попытке «натренировать» у человека способы поведения, которые не соответствуют его базовым структурам,  приводит к хроническому состоянию стресса. То же самое происходит и в случае, когда под давлением обстоятельств человек вынужден долгое время вести себя не в соответствии со своей природой. Как следствие, его поведение не вызывает доверие у окружающих, сам он не доволен жизнью, предаётся сомнениям и испытывает перенапряжение,  что нередко в итоге приводит к психосоматическим заболеваниям. Основная проблема на тренингах заключается в том, что в основе всех методик лежит гипотеза о том, что любого человека можно научить любому способу поведения. И только обучающие системы по методу  Структограма позволяют точно сказать, какие модели поведения те или иные участники не только усвоят, но и смогут применять в долгосрочной перспективе, а какие  сами собой забудутся уже через несколько недель. Лишь тогда человек становится аутентичным, когда усвоенные им навыки и модели поведения соответствуют его базовым структурам личности. А это главная предпосылка не только успешного общения, но и надёжных личных результатов в бизнесе.

Доминанты разных частей мозга:

 

Сильные стороны

Слабые стороны / Возможные преувеличения

Дефициты

Ствол головного мозга

Общительность

Сотрудничество

Дружественный

Интуиция

Симпатия

Стремление к гармонии

Втирается в доверие

Кампанейский

Праздное время провождение

Эмоциональный

Подчинение

Боязнь конфликтов

Готовность рисковать

Планирование

Решительность

Гибкость

Самодисциплина

Настойчивость

Средний мозг

Настойчивость

Динамичность

Решительность

Естественный авторитет

Риск

Спонтанность

Импульсивность

Лихорадочная деятельность

Ошибочные решения

Чрезмерные требования к другим

Диктатор

Вспыльчивость

Долгосрочное планирование

Чувствительность

Сотрудничество

Дистанция

Нахождение компромиссов

Скромность

Кора больших полушарий

Планирование

Сдержанность

Аргументация

Пунктуальность

Стратегическое мышление

Обдуманные действия

Педантичность

Перфекционизм

Чрезмерная деловитость

Мелочность

Отчужденность

Не от мира сего

Готовность к компромиссам

Настойчивость

Общительность

Подвижность

Быстрое принятие решений

Тонкое чутье

 

Если человек познал себя, - обладает полной и реалистичной картиной своих индивидуальных предпосылок, тогда он видит свои возможности и границы, что позволит:

  • Преумножить заложенный в нем потенциал
  • Избежать «проигрывание фальшивых ролей» -  вести себя в любой ситуации согласно своей индивидуальной структуре
  • Понять эффективные причины своих успехов и поражений
  • Прописать дерзкие, но достижимые индивидуальные  цели

Если человек нашел ключ к другим, то он сможет:

  • Понять индивидуальность любого другого человека
  • Избегать ненужные конфликты
  • Эффективнее убеждать других людей, мотивировать и управлять
  • Правильно делегировать задания и полномочия
  • Обладать эффективным знанием людей и поэтому избегать разочарований.

Исследования Структограмы и Триограмы находят свое применение не только в области индивидуального и человеческого познания. Сегодня это метод широго используется во многих странах во всех сверах бизнеса:

Политика персонала

  • Правильные люди на правильных местах
  • Индивидуальная мотивация персонала
  • Оптимальная постановка целей (минимальный стресс)

Индивидуальные обучающие программы и продвижение по службе


0 Добавить комментарий  
Запрещены комментарии, содержащие нецензурные выражения и противоречащие законодательству РФ
Сколько будет 97+14:
Журнал "Оконная Индустрия" - Что делает людей успешными?